Pour beaucoup de conseillers, la pige immobilière est un exercice redouté. En effet, il nous est parfois difficile de nous prêter au jeu du phoning. Peur de déranger ou de se faire raccrocher au nez… Nous sommes tous passés par là !
Néanmoins, lorsque l’on maîtrise les secrets de la pige téléphonique, il est tout à fait possible d’obtenir d’excellents résultats ?
Vous souhaitez gagner en productivité et trouver de nouvelles idées pour nourrir votre prospection téléphonique ? Découvrez mes conseils sur les 10 erreurs à éviter pour réussir ce passage obligé pour la prise de mandats et faire de sa prospection téléphonique un véritable succès.
1. Ne pas avoir le bon objectif en tête.
Pas besoin de vous faire un dessin, la pige téléphone (et le monde de l’immobilier en général) a bien évolué ces dernières années.
Lorsque certains d’entre nous se lançaient il y a une vingtaine d’années, il n’était pas rare de voir un collègue valider un mandat exclusif au téléphone avec un vendeur après avoir trouvé son numéro de téléphone dans les petites annonces du journal local.
Malheureusement, c’était sooo 2000’ 😅
Il a ensuite fallu s’adapter. Les vendeurs étaient de plus en plus sollicités, les moyens de communication se sont développés. Plutôt que de proposer un accord directement au téléphone, on a commencé à valider le rendez-vous durant la pige téléphonique, puis à chercher l’accord durant la rencontre.
Malheureusement… C’était en 2010 😅
En 2022, qu’est-ce qu’on fait alors ? Eh bien, on cherche à créer du lien, à attirer son attention pour que le vendeur pense à vous rappeler avant de passer à l’action.
2. Ne pas respecter le processus de décision de votre vendeur.
Alors oui… Tous les conseillers immobiliers se sont déjà retrouvés dans cette situation. On s’aperçoit que nous sommes en ligne avec un vendeur potentiel, le feeling passe plutôt bien au téléphone et sans trop comprendre pourquoi, quelque chose se casse à un moment… Ça vous parle ? 😱
À ce moment-là, vous avez deux solutions qui s’offrent à vous pour avancer :
- Option a : vous vous rendez malade et harcelez le vendeur matins et soirs jusqu’à ce qu’il bloque définitivement notre numéro ⇒ Mauvaise idée ❌
- Option b : vous comprenez que la vente d’un bien est l’un des moments les plus importants dans la vie d’une personne, et que vous l’avez peut-être braqué ⇒ BINGO ! Il est crucial de comprendre qu’un vendeur va passer à travers un processus de décision avant de vous ouvrir sa porte💡
Il n’y a malheureusement pas de méthode magique pour by-passer ce processus, ceci étant dit, voici les étapes par lesquelles vous devriez faire passer votre prospect pour valider un rendez-vous avec lui :
- Il va falloir attirer son attention,
- Ce qui suscitera de l’intérêt pour ce que vous racontez,
- Qui aura pour effet de lui faire considérer votre proposition,
- Cette considération amènera une intention,
- Celle-ci le conduira à comparer les différentes options à sa disposition,
- Et, c’est à ce moment-là qu’il acceptera votre rendez-vous.
Ceci dit, il est important de ne pas essayer de faire passer le vendeur à travers toutes ces étapes en moins d’une minute ! Considérez cette pige comme un point de départ à votre relation. Il vous sera ensuite possible de l’accompagner à travers chacune de ces étapes, sans le brusquer.
3. Ne pas préparer sa prospection téléphonique
La pige téléphonique est une technique qui requiert de la préparation et de l’organisation sans pour autant devenir mécanique. Lorsque l’on planifie sa pige, on ne devrait pas apprendre de scripts par cœur, mais davantage penser à l’organisation de sa journée afin de limiter sa charge mentale
Je vous recommande de planifier des blocs de temps dédiés à votre pige téléphonique et de regrouper le type de prospects que vous allez contact.
💡 Qui est-ce que vous appelez ? Comment allez-vous organiser votre argumentaire ? Avez-vous appelé ce prospect par le passé ? En regroupant les contacts similaires ensembles, vous vous assurez d’être aussi pertinent que possible sans pour autant sembler robotique.
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4. Trop se préparer à la pige
Ne partez pas trop vite en besogne ! La préparation, c’est bien, mais la surpréparation a la fâcheuse tendance de mener à la procrastination.
Allez, je bois un café en plus pour être au top et je commence ; Est-ce que j’ai bien le bon crayon ? Je réécris le numéro une fois pour m’assurer que c’est le bon…
Pas de jugement ! Nous sommes tous passés par là ! Gardez en tête qu’il y aura toujours quelque chose à améliorer ; mais cela ne doit pas vous empêcher d’avancer 🙂
5. Sélectionner qui l’on appelle
Effectivement, lorsque l’on est conseiller immobilier, on a tendance à vouloir travailler avec les vendeurs possédant les plus belles maisons pour les vendre le plus rapidement possible 😉
Rien ne sert de se mentir, ces vendeurs-là, on les adore !
Attention tout de même à ne pas faire l’erreur de ne désirer “QUE” des maisons comme ça. Vous passeriez à côté des personnes qui ont vraiment besoin de vos services et que vous pourriez vraiment aider.
💡 Pensez à ces personnes bien au-dessus du prix du marché, avec des photos et annonces qui mériteraient d’être améliorées.
6. Mentir à ses prospects
“Non, moi je ne fais jamais ça à mes prospects”
On est tous plutôt partants pour affirmer qu’on ne ment jamais, mais la majorité des vendeurs ont déjà eu une mauvaise expérience.
Ne rentrez donc pas dans ce schéma-là et jouez là cartes sur table avec vos vendeurs qu’il s’agisse de signer un mandat ou lors de votre collaboration avec un propriétaire vendeur.
7. Ne pas penser cross canal
La pige téléphonique est également un excellent moyen d’amorcer une prospection physique.
Certains conseillers immobiliers ont d’excellents résultats en allant à la rencontre des prospects avec lesquels les échanges ont été le plus concluant par téléphone.
💡 Attention de ne pas arriver les mains dans les poches pour aller à leur rencontre pour maximiser vos chances. Pensez à apporter un document que vous aurez rédigé sur les prix de la région ou comment vendre sa maison…
8. Ne pas miser sur la preuve sociale
Vous avez vendu un bien similaire sur votre territoire ? C’est un argument qui pourrait faire la différence !
En amenant votre expérience de manière pertinente dans vos échanges, vous permettriez sûrement à votre interlocuteur de s’identifier à l’un de vos précédents vendeurs ; un véritable atout pour booker un rendez-vous.
💡 En contactant ces personnes, Pensez à mettre en avant le fait que vous avez des informations à partager avec eux sur le profil des acheteurs, le prix auquel la précédente maison est partie, etc.
9. Vouloir en faire trop
Assurez-vous de ne pas vous surcharger et de rester “doux” avec vous-même !
Vous avez une vingtaine d’appels à passer ? Répartissez-les sur différents blocs. 4 appels à passer tous les matins, c’est plus facile à réaliser que 20 sur une après midi.
💜 Même si cela semble plus simple à intégrer, ne soyez pas non plus trop difficiles avec vous-même s’il vous arrive de ne pas respecter cette organisation.
10. Le prendre personnellement
Se faire repousser lorsque l’on fait de la pige téléphonique… C’est NORMAL et cela n’a rien à voir avec vous !
Pensez-y un instant, vous êtes sur le point de commencer une visite et vous recevez un appel que vous décidez de prendre. Et, là, on essaie de vous vendre le dernier forfait de téléphone alors que le vôtre fonctionne très bien… C’est casse pied, non ?
Eh bien, c’est pareil pour vos prospects. La majorité du temps, il s’agit simplement de timing.
La personne est à l’extérieur ? Déjà en ligne ? Donne le bain à ses enfants ?
Il peut également s’agir de timing de vente – la personne n’étant pas intéressé pour se relancer dans un projet immobilier pour le moment.
Ne le prenez donc pas personnellement et assurez-vous de continuer à multiplier les points de contacts pour être au rendez-vous lorsque ce sera le bon timing.
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